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听听他们讲话 对你或有启发 针对嘉兴地产营销的一次南北对话

花禧2006年04月29日 10:44   
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  ■记者  陆成钢 

  开场:

    ■嘉兴的外向度影响房地产发展 

  南派 卢忠  金都佳苑总经理  

  磁悬浮对嘉兴**的好处是,打破了去年宏观调控以来的紧张情况,在公布磁悬浮消息的一开始,我就认为这是重大的利好消息。

  但是我对嘉兴房地产还是持比较保守的态度。从客观事实上说,供大于求的现状是短期无法改变的。我看到这两个月销售呈现较好的状况的同时,也在担心这种状况会持续多久。同时我也想到磁悬浮的魅力,这种效应能否会持续下去。

  嘉兴房地产发展很重要的动力是靠嘉兴城市的外向度。那么磁悬浮到底给嘉兴城市的外向度带来多大变化,这是磁悬浮利好能持续多长时间的主要因素。在这个问题上,我觉得它对嘉兴整个城市的发展、城市的建设以及房地产发展一定是一个重大的促进。

  另一方面的想法就是要看政府和开发商如何来把握这次机会。  


  深入:  

  ■**的问题在于营销深度  

  北派 鲁应红  北京锋华兴业房地产经纪公司总经理  

  这几天看了六个项目,相当于作了六个小型的交流。通过与同行的交流,我觉得这个城市是幸运的,这里的老百姓、从业者都在一个很好的氛围里从事着自己的工作,过着很和谐、悠闲的生活。这是人生的境界。

  在北京、上海,房地产很浮躁,发展商在大把地捞钱,老百姓恐慌地买着房子,一方面有着趁火打劫的嫌疑,另一方面却也在考虑这个行业能干多久。为什么呢?因为发展的不健康。我到了嘉兴后让我静了下来,嘉兴市场给我**个印象,发展商运作产品的水平确实很高。

  我们看了几个项目,非常好。大家的压力是什么呢?是我这么好的房子,没有人来买,或者卖得很慢,而且卖得很便宜,一平方米才几百块的盈利,而且中间有很多不可控的风险。我觉得**的问题还是在我们本身的营销深度问题。 

  ■大户型已经成为瓶颈  

  南派 蒋雷霆  上海锦和房地产经纪有限公司  

  我代表南方派做一个简单的发言。这几天看了嘉兴房产以及区位发展,我感觉嘉兴**是家园城市,我很羡慕。虽然大上海是经济**,但是我觉得环境方面还没有做到嘉兴这么优美。**,我也希望楼市价“飞涨如悬浮”,这是我的想法,但是现状就像卢总说的,**是供大于求。

  另一方面,希望嘉兴政府每年有个供地计划,不能急于求成,也要有节奏、有秩序,根据目前形势逐一批地。

  对于户型大小,我有个亲身体会。上海也是这样发展的。十年前买房子的人都是有钱人,那时候上海商品房几乎以外销为主,就是境外顾客,他们需求户型**是大的,基本没有150平方米以下的,销售情况也不错。因为销售途径是在香港、台湾、新加坡那里。逐渐逐渐本地化后,发现大的户型,由于总价因素变成了你的瓶颈。

  上世纪九十年代末期,大概1996、1997年开始,由于经济调控后,上海逐渐转变为内外合并销售,对象一改变,发现大户型就是瓶颈。从九十年代末开始上海主力户型由150平方米为主下降到100平方米为主。这也是个趋势。城市化进程中,随着年轻人的独立,一家四代同堂的现象正在逐渐减少。

  因此我建议嘉兴开发商,当然不能跨度这么大,我大致了解下来,大型主力户型在150平方米、160平方米,甚至180平方米为主,我是否可以降一点,140平方米、150平方米、130平方米,一点一点下降,这也是个发展趋势。  

  ■消费市场把握有所偏颇  

  北派 贾卧龙  香港太平洋国际集团**顾问有限公司**执行官  

  对于嘉兴房地产方面,我感觉前景很好。但是目前,虽不能说困难重重,仍会遇到一些困难。

  首先我们目前的楼盘大家做的品质都非常好,环境也非常好,户型等都很好。但是这里面存在什么问题呢?我认为还是对嘉兴目前的消费市场的把握度有点偏颇。比方很多打的是豪宅概念,大户型,价格达到很高很高,那么嘉兴有多少人能买得起一百万元的房子呢,而且是在这么理性的市场,这需要慎重。

  现在买房子很多是改善生活,从很多大城市来看,面积在120平方米到150平方米之间就好了,再大以后,就认为多花的钱有点浪费,太小又不合适。

  **方面,在营销理念方面,大家非常务实,确实体现了嘉兴的纯朴、理性,但是项目卖点挖掘方面,我认为做得不够。实际上有的项目卖点太多了,而有些**卖点无论在嘉兴还是在任何城市,都会拉动房价,但是恰恰我们一些开发商并没有把我们的最****挖掘出来。

  在城市楼盘供应量方面,如果没有外销市场,如果打不开上海、杭州市场,现在我们可能会在一段时期内存在供大于求的状况,这就要求政府部门以及开发商在土地供应以及拿地方面多考虑。  

  

  见解:  

  ■房地产商应创造需求  

  南派  姜进章  上海交通大学管理学博士  

  我讲三个问题。**,嘉兴房产的主体一直以发展眼光营造供应,但是现在嘉兴房产的主体应该营造需求。因为房产开发这个产业应该以地产为主,政府、中介机构共同组成一个大的主体。

  再讲另外一个问题。嘉兴要内部销售和外部销售相结合。苏州为什么有很多外国人居住呢?有两条,**他们有回家的感觉,我看了一下我们这边的房产,我虽然跑的不多,但是经常上网。我们这里所有的房产没有一个房产非常适宜外国人居住。年轻的外国人在上海打工,也喜欢住在苏州吴江,我认为他们也会喜欢嘉兴,但是嘉兴的房产没有适合他们带有中国传统的房产,这就造成了什么呢?外向销售没有需求,我们没有创造这个需求。

  内向销售呢?首先是给子女,另外是休闲需求,养老需求,展现成功的需求。我看了跟我一样的人,手上有钱的人,特别是做咨询的人,希望买一个很好的房子,让别人看到他是成功人士,谁愿意向失败的人士去咨询呢?没有。所以房地产商应该伴随着这些主体共同去创造需求。

  **我回答一下上海在办服务**、创意**时,嘉兴如何为上海提供服务?我举一个简单的例子,在上海港口,每天外环线10车道,我在上面堵过五个小时,我就问集装箱司机,你们对港口集散有什么要求?他们说,如果在外围有所有驾驶员居住、休闲的停车场,我们情愿用一个小时时间赶到港口,而不在这外环线上等五个小时。仅此一例,嘉兴应该搞非常大的物流服务**。

  什么叫宜居城市,嘉兴要成为宜居城市,这是政府的概念,任何城市也必须要有宜居功能,没有宜居功能怎么能成为城市呢?所以宜居城市成为嘉兴战略不贴切,你们不如建驾驶员的居住地,能够让他们停留,并用50分钟到达港口,并且适宜驾驶员的家人、朋友休息,因为现在集装箱运输是日夜兼程的。   

  ■房价需要适当刺激  

  北派 黄岚  北京家春秋置业有限公司  

  如果靠一条铁路拯救一个城市的经济,五十年前、三十年前可以做到,而今天有疑问。磁悬浮看起来给嘉兴有好处,但只是个影子。只靠磁悬浮肯定改变不了目前的现状,最重要的还是嘉兴城市**的挖掘。因为嘉兴城市人口不是很充足,在嘉兴周边县市经济发展又过于均衡,这是个非常有特点的地方。在内地城市会有**城市效应,如果你是地级市,下面县肯定往市跑,因为经济、文化等高于周边城市发展。但是我们这里较为均衡,这样就很难吸引大量的人快速进来,这就造成了内需不足。

  我认为嘉兴应该站在杭州、上海整个布局上看。刚才那位先生说到上海物流**的启示,我觉得是个非常好的点,但是我认为还不仅仅把嘉兴定成汽车之家这个概念,其实嘉兴的****,我判断来说还是要用它自身的传统的东西,有这么好的古镇文化,有这么好的历史遗迹,这是最**的东西。在快速工业、信息化时代,文化**就凸现出来,如果要吸引外商和外地人到这里居住,其实有两个前提。**,这个地方****大不大。

  我最近在武汉做项目,武汉是800万人口的城市,房价在去年年底才2990元,今年**季度达到3000元。但是由于上海、香港几大开发商进去圈地后,房价已经定到8千、9千甚至1万多元,这些都要推出来,这样当地房价也迅速起来。很奇怪,房价起来后,销售也迅速回升。我们发现,一个地方价格相对保守,那么销售也很保守,营销很重要,但是更重要的是要适当刺激。如果引来外地**商来搅动这个市场,我相信嘉兴房地产市场会迅速崛起。  

  ■先想清楚你的房子卖给谁 

  北派 许良飞   万通商用物业事业部总经理  

  每个项目在做广告、做营销的时候,有很多预算的限制,不可能无限量扩大自己的广告量和销售费用,所以有很多困惑在里面。我们从2004年开始走出北京来到了天津,在天津的营销费用比2%还要低,但是卖得很好。里面很扎实的工作就是做客户,我们可以把客户的覆盖面覆盖到以前买过房子的人,收入比较高的人,通过客户营销手段或者网络直接挖掘他们的需求,这个需求蛮实在的。买多大房子,买了干什么,做了很多这样扎实的工作。

  如果我们到嘉兴来做,我们**步就是简单的市场调研。如果真有项目的话,我们会扎实地分析,在嘉兴会吸引什么样人来买我们的房子。从开发商的角度理解,我认为还是客户定位的问题。你把房子卖给什么样人,你可以卖给卡车司机,也可以卖给创意人员,那么是不是还有其他的人。

  我觉得这些都需要去研究,大家都不能够坐在这里简单地去判断啊。我不知道嘉兴开发商做客户研究是否只覆盖了嘉兴本市这个范围,有没有覆盖到上海或者杭州,或者苏州或者更远的客户群,对他们深入地分析。

  如果我们万通做这个事情,可能会做更广泛的深入细致的研究工作。因为只有你想清楚了你的房子
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